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      導購培訓:新品牌應如何做促銷員培訓

      導購培訓:新品牌應如何做促銷員培訓


      來源:中國營銷傳播網  作者:呂諫

        在競爭日益激烈的市場,作為一個新品牌,要想立足發展,除了產品自身的特色以外,必需著眼于促銷隊伍的建設。大凡做過銷售的人都聽說過沒有賣不出去的貨,只有賣不出貨的人,這句話立竿見影的闡述了擁有一名優秀促銷員的重要性。  
        由于新品牌人員較少,培訓體制一時還無法建立健全,有時根本沒有對促銷員進行系統的培訓,新人招聘過來后,就給些產品的資料和企業的資料讓其自己學習。由于缺少良好的培訓體制,導致促銷隊伍素質參差不齊,自信心不足、平均從業壽命短,人員流動較大。那么如何建立一支高效、團結的促銷隊伍?這又是擺在我們面前的一個新的課題。  
        磨刀不誤砍柴功臨淵羨魚不如退而結網。新品牌在進行推廣前,一定要給促銷員進行相應的培訓,雖然新品牌不可能在大品牌大企業那樣健全的培訓系統,但是基礎的促銷員培訓還是要認真對待。其培訓筆者認為應根據有如下幾個步驟操作:  
        1、制定計劃  
      新品牌在產品上市之前,應按一般操作流程,在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟,條理要分明清楚,突出培訓計劃的重點,不要眉毛胡子一把抓,最后什么也沒有抓著。
      2、設計培訓方案  
      根據產品及企業品牌的定位,按照培訓計劃設計培訓方案,可按不同培訓對象設定培訓方法(如可分片、分區域、分層次,設定不同的培訓對象)。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因為中國地大物博,各個區域的市場環境有很大的區別。
        3、實施培訓  
      根據培訓方案實施培訓,培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備,讓促銷員能有一個良好的接受環境,這樣才能很好的完成培訓過程。  
        4、培訓的評估  
        新品牌培訓時,很多企業不注重培訓的評估,認為現在主要是把人員培訓一下就行了,評估是在品牌成熟后進一步的事情。其實,定期或不定期的對培訓內容做相應考核,能了解培訓效果,也可根據考核發現問題,找到解決辦法,并對評估結果進行獎勵或處罰,刺激促銷員的培訓熱情,提高培訓的效率。  
        新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。  
       
        基礎培訓  
        基礎培訓是新促銷員進入企業后,進行的初步、基礎的培訓,培訓內容主要分為以下幾點:  
        1、公司規章制度、企業文化的培訓  
        通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度,了解公司的發展及企業文化,對公司有一定的認識與認同,從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂,規章制度是企業發展根據。  
        2、專業知識的培訓  
        對新員工做好崗前培訓,以便其勝任工作;對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓,這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓,使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點,有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為:產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓。  
        3、解決問題的能力培訓
        每一位促銷員的素質各有不同,解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異,提高整體素質,學會能處理各種問題,如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。
        4、溝通技能的培訓  
        語言是人與人溝通的最佳方式,語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績,通過培訓使他們了解顧客需求,對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客,學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店,用一些很生硬的文學素養名詞來介紹,您好,你看這個胸罩,戴在您老身上可以美化胸部。老太太肯定會用白眼珠子哼哧著:什么人話,難道我還要去嫁老公不成。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客:您好,您真有眼光,這個戴在您身上你就年輕十歲了,顯得非常有氣質。  
        5、人際關系的處理培訓  
        每個店面環境不同、人員不同,相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得,到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話,投其所好搞好關系以促進銷售。  
        6、態度培訓  
      米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度,使他們做到任勞任怨,任何時候任何環境要有自信與耐性,并可以建立公司與促銷員的相互信任,培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。
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