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      导购培训:培训促销(导购)人员(下)

      导购培训:培训促销(导购)人员(下)


      来源:中国营销传播网  作者:陈辉

      推广技巧
      一、推广的四个阶段
      (一)第一阶段
      1、开场白+品尝
      不可守株待兔,要用热情真?#31995;?#31216;呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
      ——“先生(小姐)您好,请看看……”
      ——“欢迎免费品尝,独特滋味,营养多多,价格适宜,并有XXXX赠送,请您看一下好吗?……”
      ——“××工艺及技术的精品,以太湖糯米为原料,明显优以现市场上以粳米为原?#31995;?#21516;类产品,请您品尝,并提供宝贵意见……”
      2、?#28304;?#20027;动停留的顾客
      “向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗?”
      “您是自己用,?#25925;?#36865;人?”
      “为老人,?#25925;?#23401;子买?我可以向您介绍一下各种口味的特点……”
      “我们正举办促销活动,可赠送您X奖品。”
      3、特别注意产品销售对象(决定购买者)
      选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身体等。 
      4、品尝
      诚意地给予顾客产品简介,品尝样品,最重要的是?#26377;?#23545;话。
      5、理性诉求:
      德×香米果,新奇?#39318;?#21619;!
      德×香米果,健康时尚我拥有!
      (二)第二阶段 
      1、介绍产品
      (1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资?#20808;?#21560;引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客。
      (2)说话的速度要快、清晰,?#24418;?#23475;羞,要对顾客的体温形成条件反射,做到倒背如流,这也是表?#20013;?#24515;和专业化、熟悉程度的一种方法。
       ※可以根据自己所掌握的知识程度,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记。
      (3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶?#20301;?#37325;复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的?#25918;?#24418;象。 
      2陈述利益
       ※ 产品本身——?#27599;?#21619;+丰富营养+独到之处=优点(?#24247;?#20854;优越外)
      经济利益,可用以下几种方式:
      物有所值:
      (1)礼品装划算(有礼物,价格一样)。
      (2)促销让利(例如买四送一,折合价格便宜)。
      (3)了解价值。
      (4)天然绿色食品。
      (5)无脂肪、无胆固醇,不含转基因成份。
      免费包装?#22909;?#36153;试用品及赠?#25512;肪?#26377;永恒的吸引力。
      实用性:快捷 / 方便
      附加价值:满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
       
      ?#24247;?#20960;点
      (1)区分特征和利益,把利益呈现给客人:
      使用产品资料、手册,用数据,事实和切身体会,说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
      (2)倾听顾客的反映,?#29992;?#19968;句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类?#20572;?#30830;定与他交流的方?#20581;?#36890;过观察其表现,择他最易接受的方式,大致为:忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型
      (3)可根据各人的喜好介绍。
      例如:此人注意身体保养,可?#29992;?#26524;、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感,可从味道、?#20998;?#20171;绍。
      (4)虑其所虑,供其所求:站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益。
      (5)注意促销语言得体、有分寸。
      (6)忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
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      北京快三形态走势图

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