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      導購培訓:培訓促銷(導購)人員(下)

      導購培訓:培訓促銷(導購)人員(下)


      來源:中國營銷傳播網  作者:陳輝

      推廣技巧
      一、推廣的四個階段
      (一)第一階段
      1、開場白+品嘗
      不可守株待兔,要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客。
      ——“先生(小姐)您好,請看看……”
      ——“歡迎免費品嘗,獨特滋味,營養多多,價格適宜,并有XXXX贈送,請您看一下好嗎?……”
      ——“××工藝及技術的精品,以太湖糯米為原料,明顯優以現市場上以粳米為原料的同類產品,請您品嘗,并提供寶貴意見……”
      2、對待主動停留的顧客
      “向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎?”
      “您是自己用,還是送人?”
      “為老人,還是孩子買?我可以向您介紹一下各種口味的特點……”
      “我們正舉辦促銷活動,可贈送您X獎品。”
      3、特別注意產品銷售對象(決定購買者)
      選用他(她)最感興趣的話題來引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身體等。 
      4、品嘗
      誠意地給予顧客產品簡介,品嘗樣品,最重要的是延續對話。
      5、理性訴求:
      德×香米果,新奇鮮滋味!
      德×香米果,健康時尚我擁有!
      (二)第二階段 
      1、介紹產品
      (1)用最有吸引力的語句介紹產品獨特優點,附以產品資料去吸引顧客的注意力,特別要注意對方及信息,了解其最大需求和最關心之外,以產品的特點有針對性地說服顧客。
      (2)說話的速度要快、清晰,切勿害羞,要對顧客的體溫形成條件反射,做到倒背如流,這也是表現信心和專業化、熟悉程度的一種方法。
       ※可以根據自己所掌握的知識程度,編成一套簡潔、明了的介紹語句,并熟記。
      (3)不要將產品夸張,或做出不正確的描述,因這樣做會在以下階段或重復購買時造成麻煩,促銷不僅僅是為了當前的銷量,更重要的是為了樹立長期的品牌形象。 
      2陳述利益
       ※ 產品本身——好口味+豐富營養+獨到之處=優點(強調其優越外)
      經濟利益,可用以下幾種方式:
      物有所值:
      (1)禮品裝劃算(有禮物,價格一樣)。
      (2)促銷讓利(例如買四送一,折合價格便宜)。
      (3)了解價值。
      (4)天然綠色食品。
      (5)無脂肪、無膽固醇,不含轉基因成份。
      免費包裝:免費試用品及贈送品具有永恒的吸引力。
      實用性:快捷 / 方便
      附加價值:滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。
       
      強調幾點
      (1)區分特征和利益,把利益呈現給客人:
      使用產品資料、手冊,用數據,事實和切身體會,說明產品特點提煉產品優勢及獨特之處。
      (2)傾聽顧客的反映,從每一句評語、問題、眼神、點頭,來判斷哪一種類型,確定與他交流的方式。通過觀察其表現,擇他最易接受的方式,大致為:忠厚老實型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優柔寡斷型
      (3)可根據各人的喜好介紹。
      例如:此人注意身體保養,可從米果、豆果的成份、營養價值介紹。如此人比較注重口感,可從味道、品種介紹。
      (4)慮其所慮,供其所求:站在顧客的立場上,陳訴他能看到的利益。
      (5)注意促銷語言得體、有分寸。
      (6)忌對顧客說“不”或“您錯了”等語言。
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      北京快三形态走势图

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