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      導購員應培訓哪些內容?

      導購員應培訓哪些內容?


      來源:中國營銷傳播網  作者:譚科

      導購員培訓是一個系統性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據受訓群的能力水平,靈活掌控,制定出針對性強的培訓計劃,提高導購員培訓的效果。比方說,一個售貨經驗在五年以上的大姐,你跟她講銷售技巧、講產品知識,那不是瞎扯嗎?這么說吧,如果你是一個老將軍,一個入伍不久的大學生跟你講如何計算子彈的彈道,你會愛聽嗎?可能不等人家說完,你早就的一槍命中十環了。同理,對于大姐們來說,只有提供強烈的態度激勵和滿足其自尊的需要,才能激發她們潛在的愿望,順從公司的質素提升要求。展開培訓之前,充分了解受訓者的要求,做好培訓需求調研,是培訓師的首要工作之一。
      根據我多年來對導購員培訓工作的實踐和研究來看,入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同(詳見下表)。在培訓時一定要應材施教、重點不同,最好是將培訓內容,形成固定的模塊,涵蓋高中低不同難度,用時就像搭積木一樣簡單有效。
      雖說,導購員培訓應培訓哪些內容,業內還有爭議,但有一些東西基本上大家還是認可的,比如:企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。本文,試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。  
        一、企業文化
        記得,在一篇關于培訓什么的文章中,作者對企業文化培訓的重要性和如何培訓,提出了自己的一些看法,我個人認為非常具有代表性,現將該節部分摘錄如下:
        導購員當地聘用的現狀,并不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能,在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。 
        企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容,是諸多導購培訓專家由于置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外,還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化,利用導購員周例會的機會,隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓,一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報,另一方面,有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感,并收到了凝聚導購員隊伍,穩定導購員隊伍,增強隊伍戰斗力的多重功效。
        企業文化培訓說白了,就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的,這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感,從而折服而不是說服顧客。
        二、產品知識、競品分析:
      目前最常見的產品知識培訓方法有:
      1、與競品進行對比分析,即根據自家產品的功能特點與對手進行對比,找出各自的優缺點,并就對方的獨特賣點進行對比分析,如表三所列;
      2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料,來組織培訓,如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容,你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊!
      3、可笑的是,有些哥們姐們,拿著個產品彩頁往前邊一站,不好意思啊,我對這款產品不是很了解,講得不好,請別見笑!這是我在培訓現場見過的最可恥的事情,你都弄不懂也敢做培訓,也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上,像這樣連
        產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為,產品知識至少要占到導購員例行培訓
      比例的40%以上,導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看,一個對產品相當熟悉的導購員,在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人云:胸有成竹大概也就是這個樣子吧!一般來說,產品知識培訓應包括:賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。
      導購員一定要掌握的:
      1、自己產品的功能、配制
      2、竟品的功能、配制
      3、自己與竟品的獨有功能、配置
      4、如何應對顧客提出的與競爭產品比較的不同
       


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