<output id="aduzd"></output>

    1. <td id="aduzd"><menuitem id="aduzd"></menuitem></td>
    2. <thead id="aduzd"></thead>

      導購員工作,存在哪些問題?

      導購員工作,存在哪些問題?


      來源:中國營銷傳播網  作者:張勇

      在工作中我發現,導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方,下面是一些普遍、典型的問題:
        1、語速過快、吐詞不清
        在實際觀察中我發現,面對顧客的時候,很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對公司產品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么。可以想象,顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候,他對產品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候,你希望他決定購買你的產品,這無疑是不可能的。
      其實,在下面我請導購員講解的時候,她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣,平時的成績很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時候,語速應該比平時說話慢一點,說不同方面的問題時要做短暫停頓,重要的地方要重復強調幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會更大一些。
       
        2、抓不住重點 
        不同的顧客,對冰箱關心的重點有所不同。有的最關心價格,他希望你能夠在價格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價位,是否可以在標價上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對價格并不敏感,他最關心的是冰箱的性能,他希望得到更多有關產品性能的信息,希望你告訴他產品有些什么獨特之處,希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等;有的最關心質量,他希望你能夠多說說質量的問題;有的最關心服務,他希望知道公司在送貨、維修等售后服務方面的政策。
      導購員如果抓不住顧客關心的重點所在,而是按照自己的想法給顧客講解,那很難得到顧客的認可,很難讓顧客滿意,也不可能激發顧客購買的欲望。那么,怎么辨別顧客的重點關注點呢?這可能是他問的第一個問題;可能是他反復追問的問題;可能是他主動要求你介紹的問題;可能他會說某品牌冰箱怎么怎么好,也許這一點正是他最關心的。總之,要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然后對癥下藥,在這一點上做詳細的講解,充分展示公司產品的優點。
       
       3、術語(名詞)過多
      一般而言,大多數導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產品,但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤,這就是:假設顧客和自己一樣對專業術語(名詞)比較清楚。例如:養鮮魔板是公司的一項技術,可以實現快速解凍和冷凍,使食物得以長久地保持新鮮。一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說:這款冰箱配有養鮮魔板。事實上,促銷員自己覺得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那是個什么東西,感覺十分模糊,很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問:什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時候,要用顧客很容易聽懂的話來說,要用生活中的語言來說,要把粗象的名詞用具體的功能來解釋,要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。
       
        4、沒有條理
      在向一個顧客介紹冰箱的時候要涉及到很多方面的問題,包括品牌、價格、容量、性能、質量、耗電量、售后服務等。那么,先說什么,后說什么就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的,顯得很混亂,甚至該說的沒有說到,不重要的卻在那里反復地說。介紹冰箱時,一般應該按照下面的程序講解:容量、特性、耗電量、服務、價格。對該款冰箱的賣點要突出介紹,并且在說每一個不同方面時要加上第一第二的序列號,序列號要重讀兩遍,再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題,則要把這個問題放在第一位詳細講解。
       
        5、分不清楚誰是購買決策的關鍵人物
        就我國的消費水平和消費習慣看,冰箱還是一件大的耐用消費品。對很多家庭來說,購買冰箱的決定也是一個較大的決策。因此,在實際購買冰箱的顧客中,一個人來的很少,多是一家幾口,或者是一個買主和若干參謀。
      面對幾個甚至是一群人,導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人,以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣,很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的,真正對決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢?如果是一家人來的,雖然可能女主人問話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易,通過簡單的觀察就可以知道。其實,我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法,最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。


      北京快三形态走势图

        <output id="aduzd"></output>

        1. <td id="aduzd"><menuitem id="aduzd"></menuitem></td>
        2. <thead id="aduzd"></thead>

            <output id="aduzd"></output>

            1. <td id="aduzd"><menuitem id="aduzd"></menuitem></td>
            2. <thead id="aduzd"></thead>

              华东六省东方61 开一个小牛专卖店要多少钱 新时时 胜负彩走势图带坐标 pk10开奖直播 快乐扑克投注网 上海11选5开奖直播 幸运飞艇规则介绍 四川时时服务电话 重庆时时全天计划免费