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      導購培訓需求的是“保姆式”的培訓

      導購培訓需求的是“保姆式”的培訓


      來源:中國營銷傳播網  作者:朱志明

      終端導購是說服顧客產生購買交易,抵制競爭品牌攔截的關鍵人物。終端導購每天接觸著形形色色的顧客,面對著各種各樣的刁難,他們一旦處理不好各種環節就會造成銷售成交泡湯、導購信心受挫、品牌形象受損、競爭對手氣焰上漲等。面對這些終端日常問題的出現,我們如何培訓我們的終端導購呢?抓好他們日常細微的基礎工作呢?在整個培訓市場中,充斥著不同類型的培訓師、培訓專家,有理論型的、實戰型、雙向結合型的,但他們到底適不適應終端銷售的需求呢?終端導購到底需要什么樣的培訓師呢?
        為了適應終端導購工作實戰性的需求,我們開展了一項關于終端培訓需求的調研,來充分培養、挖掘、外聘終端導購需求的講師。經過長時間調研發現導購的需求很簡單、很原始,都是終端銷售最現實的東西,但就這些現實的東西,才是最有價值和實際意義的。
        終端導購培訓需求內容基本如下:
        1我如何把產品賣出去?
        2我如何超越競爭對手?
        3我如何PK競爭產品?
        4我如何對付難纏顧客?
        5我如何形成一套適合自己的銷售技能?
        6我如何在銷售中把劣勢轉化成優勢?
        7我如何讓顧客相信我講的東西?
        8我如何在對手攔截中勝出?
        這些內容雖然如此直白、如此簡單,但每個問題的答案卻是一套高深的銷售技術。難就難在這些銷售技術又必須使用最簡單、最直接的手段教會我們的終端導購。導購不需要理論,他們根本不會理解和記憶那些枯燥的條條框框;他們不需要解決問題的思想和方法,他們根本沒有時間和心思去消化、揉合那些東西;他們需要的是能夠解決實際問題的答案和處理手段,來彌補他眼前面臨的困惑。
        經歷了那么多的培訓,那些理論的東西,導購們都能說一點;從什么角度發現問題,他們也能忽悠幾句,但就是不知道對于實際銷售中問題的癥結,如何整理出語言進行表述,如何抓住解決問題的辦法。 
        經過分析研究,終于發掘終端導購需求的培訓就是保姆式的培訓,他們需求的培訓師就是一個能夠處處能幫他們解決問題的保姆。說白了就是用培訓師傳教東西的一成不變的拿來做銷售,即學即用,即用即靈。
        面對這種如此苛刻的需求培訓,我們究竟如何尋找、發現這樣的真正實戰型的培訓師呢?甚至更為關鍵的是如何組建這樣的一批內部培訓隊伍呢?對這些培訓師又有什么樣要求呢?
        1、培訓師必須深刻了解本企業的產品只是和競爭品牌的產品知識。
        2、豐富的產品終端銷售實戰經驗;
        3、擁有些專業培訓知識、技術甚至經驗;
        4、擁有良好的溝通能力及一定的幽默感
        5、具備靈活的問題解決能力
        6、最好是從優秀導購員中成長出來的;
        7、具有很強的學習能力和自我提升欲望;
        8、熱衷于自己所屬這個行業或者企業;
        9、提供的培訓就是教會別人當即就能產生銷售;
        10、提供的培訓就是說服顧客改變自己對產品或品牌原有的看法;
        11、提供的培訓就是教會導購在銷售肉搏中常見的問題,例子;
        12、提供的培訓就是能產品知識、企業文化、人文知識等融合到銷售技巧中;
       這樣的培訓師比那些只提供思想和方法的授業解惑布道者,不能解決現場銷售實際問題培訓師,從培訓圈子里的那些專家根本難以尋找或發覺。所以這樣的培訓師主要是來自企業內部自己組建、培養,形成自己的專業培訓隊伍。
        目前,企業中出現的培訓隊伍,一般為導購主管、培訓主管、優秀導購員、內部講師等構成。不過,這些培訓人員的素質也是參差不齊,背景也比較復雜,對導購培訓的認知度和投入熱情也不同,所以一時也無法滿足導購的那種保姆式需求。
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