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      留住顧客的人 留住顧客的心

      留住顧客的人 留住顧客的心


      來源:中國營銷傳播網  作者:張小虎

          【上節回顧你動我動產品動 主動接待留顧客
        第一個就是我動。導購員自己要動起來,見到顧客的時候要心情激動,進而嘴動手動身體動,讓顧客感動——至少不反感;
        第二個就是產品動。給顧客演示,讓貨物動起來,讓顧客知道貨是好貨,怎樣好,好在哪兒,對他有什么好處;
        第三個就是你動。讓顧客參與到產品的演示中來,導購員演示完產品讓你重復她的動作再演示一遍,讓你動起來,覺得她說的話是真實的,她演示的產品賣點,確有其
        顧客第一次走進你的門店意味著來到一個完全陌生的環境,進入陌生環境的顧客警惕性比較高。據觀察,顧客進店三分鐘內大致看一下產品問一下價格會馬上逃離——除非一見鐘情某款產品。顧客進店之后,導購員如果能夠穩住顧客讓顧客在店內多待一會兒,成交的機會就會增多幾分。那么,經銷商、導購員該采取什么方式留住顧客呢?
        要留住顧客的心 先留住顧客的人
        可能是不同行業有不同行業的留客方式,我們帶著這一問題走訪市場時,發現這一接待顧客的細節在不同行業存在不同的方式方法。即使在同一家企業的不同地區,經銷商留住顧客的方法也不一樣。比如,新日電動車的一些優秀經銷商在主動接待留住顧客方面,山東的經銷商采用的方法是給鄉下來的顧客遞煙,給城里來的顧客倒水,河南駐馬店的經銷商給顧客奉送一杯熱豆漿,河北的經銷商店里擺放一匹木馬供顧客的小孩玩耍,安徽池州的經銷商在水槽里養小金魚送小朋友。還有的經銷商門口安放兩臺電風扇讓熱天來的顧客先吹吹風,有的看人家抱小孩來買東西,替人家抱一抱小孩兒,不一而足。對此,筆者為該公司制作了一個留住顧客的模板,巡回培訓時要求各地經銷商參照執行。由于購買電動車的顧客喜歡帶上孩子,筆者也專門為不同年齡段的兒童設計了不同的玩具,有時候,留住了小孩,就留住了大人,小孩不鬧人,大人才安心挑選。據說,女人逛商店是為了買東西,男人逛商店是為了看美女,小孩環顧四周看到的是大人的屁股。所以,大人購物小孩總是鬧著離開。
        (見下表)
         
        
        不過以上這些都是比較破費的留客方法。對比一下這位江蘇某地的經銷商,恐怕要自愧弗如。
        他的套路是,顧客一進門,一把把顧客拉到電動車旁,接著把顧客的雙手拽過來往車把上一按,說:你抓緊了,我給你講講如何挑選電動車。嘴里說著,腳下用力,把電動車支撐一腳蹬開。電動車兩輪著地失去平衡,顧客哪敢再松手,只好抓住不放,任憑這位經銷商講解。這個經銷商何等聰明,一分錢沒花,就把顧客留住了。不管顧客愿意不愿意,反正把電動車到顧客手里,顧客一時半會兒別想走脫。
        要留住顧客的心,先留住顧客的人。新日電動車經銷商以上的做法值得同行借鑒學習。但若對比更加激烈的手機行業,電動車行業留客的方法還有點小巫見大巫。


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